Manche Kriterien für eine optimale Gebietsstruktur mögen sich von Branche zu Branche unterscheiden. Die Grundansätze jedoch bleiben sich gleich. RegioGraph ist dabei in jedem Fall eine Stütze, wie Anne Schroeder in ihrer Diplomarbeit für ein Textilindustrieunternehmen zeigt.

Auslöser für die Gebietsoptimierung in dem Industrieunternehmen aus der Textilbranche war das altersbedingte Ausscheiden von Außendienstmitarbeitern. Anne Schroeder, Studentin an der BA Stuttgart im Studiengang Betriebswirtschaft, nahm sich der Aufgabe der Umstrukturierung im Rahmen ihrer Diplomarbeit und mit Hilfe der von GfK GeoMarketing zur Verfügung gestellten Gebietsplanungssoftware RegioGraph Planung an.

Anne Schroeder: „Im Rahmen meiner Diplomarbeit galt es, das Konzept der Verkaufsgebietsplanung näher zu beleuchten. Auf der Basis einer vorhandenen Verkaufsgebietsstrukturierung sollte unter Berücksichtigung der gegebenen Rahmenbedingungen ein Vorschlag zur Neuordnung der Gebiete entwickelt werden. Die praktische Ausgangsbasis und Problemstellung lieferte mir die Kooperation mit dem Textilunternehmen; das Optimierungsprojekt wurde mit RegioGraph Planung durchgeführt, was eine optimale praxisorientierte Herangehensweise ermöglichte.“

Den Schwerpunkt der Arbeit bildete zunächst die Analyse der gegebenen Verkaufsgebietsstruktur.
Schroeder: „Die Theorie sagt, dass die Analyse von Umsatz-, Gebiets- und Marktdaten entscheidend für ein Unternehmen sei. Im Rahmen meiner praktischen Arbeit hat sich dies bestätigt und es zeigte sich ebenfalls, dass ein Großteil dieser Daten einen räumlichen Bezug hat. Gerade für ein Unternehmen mit Vertrieb ist eine Gebietsplanungssoftware wie RegioGraph Planung unentbehrlich, denn eine Marktanalyse muss eben regional aufbereitet werden.“

Die theoretische Aufgabenstellung war klar: Da eine merkmalsgleiche Gebietsaufteilung die Grundvoraussetzung für den effizienten Einsatz des Außendienstes ist, sollten Gebiete geplant werden, die in etwa gleiche Charakteristika bezüglich der für den Unternehmenserfolg entscheidenden Parameter aufweisen. Zu diesen Parametern gehören z. B. Anzahl der kaufenden und potenziellen Kunden, Vergangenheitsumsätze, Betreuungsintensität, Umsatz- bzw. Absatzpotenziale oder auch Standorte der Außendienstmitarbeiter und der Kunden.

Umsetzung mit RegioGraph, 1. Teil – die Analyse:
Mit Hilfe der 5-stelligen Postleitzahlkarten von GfK GeoMarketing konnten die Kundendaten des Industrieunternehmens visualisiert und analysiert werden. So war es möglich, Wohn- und Standorte der Reisenden und Handelsvertretungen kenntlich zu machen. Die Fahrtwege, die ein Mitarbeiter von seinem Wohnort zu dem jeweiligen Kunden zurücklegen muss, wurden deutlich.

Daneben wurden die Verteilung kaufender und potenzieller Kunden innerhalb der Verkaufsregion Deutschland sowie die Verteilung der Kunden in Abhängigkeit definierter Größenklassen ersichtlich. So konnten besonders umsatzstarke Gebiete verifiziert werden. Aus der derzeitigen Marktbearbeitung ergaben sich einige Aspekte, die in der neuen Struktur verbessert werden sollten. Kritisch zu betrachten waren dabei insbesondere die zurückzulegenden Wege und Überschneidungen bei der Marktbearbeitung.

Umsetzung mit RegioGraph, 2. Teil – die Neuplanung:
Das für die anschließende Umstrukturierung definierte Ziel war demnach: Es soll eine eindeutige Struktur geschaffen werden, die eine optimale Kundenbetreuung zu möglichst geringen Kosten zulässt.

Als Planungsgrundlage wurden die 5-stelligen Postleitzahlgebiete innerhalb Deutschlands gewählt. Vom Grundsatz der Merkmalsgleichheit der Gebiete wurde dann abgewichen, wenn es aus unternehmerischer Sicht nicht optimal gewesen wäre: Bestehende Kundebeziehungen sollten nicht unter der Umstrukturierung leiden. Es wurden Strukturen geschaffen, die dem Kunden mittel- bis langfristig einen konstanten Ansprechpartner gewährleisten sollen.

Bei der Größe des Verkaufsgebietes wurde darauf geachtet, Strukturen zu schaffen, die die verbleibenden Außendienstmitarbeiter in ihrer Tätigkeit auslasten.

„Landsmannschaftliche Grenzen“ wurden berücksichtigt, so dass den kulturellen und sprachlichen Unterschieden der einzelnen Regionen Rechnung getragen werden konnte.
Bei der Lage der Verkaufsgebiete wurden auch die Wohnorte der Außendienstmitarbeiter beachtet. So konnten lange Fahrtzeiten und Übernachtungen vermieden werden. Zudem wurden Fähig- und Fertigkeiten der Außendienstmitarbeiter berücksichtigt.

Anne Schroeder: „Die Gebietsplanungssoftware RegioGraph machte mir eine derartige Analyse und Neuplanung überhaupt erst möglich. Der räumliche Bezugzwischen Adressen, Standorten und Verkaufsgebieten konnte visualisiert werden, wodurch die zugrunde gelegten Daten erheblich an Aussagekraft gewannen. Davon ausgehend konnten Stärken und Schwachstellen aufgedeckt und die weitere Planung entsprechend ausgerichtet werden.

Auch gegenüber meinen Diplomarbeitsbetreuern an der BA Stuttgart konnten so die Ergebnisse meines Projekts sehr überzeugend vermittelt werden. RegioGraph war also nicht nur für die Gebietsreform sondern auch für mich ein Erfolgsfaktor.“

Die Textilindustrie befindet sich seit über 30 Jahren in einem nachhaltigen Strukturwandel.

Sie kann als „Nomade“ im Bereich der verarbeitenden Industrie bezeichnet werden. Durch die hohe Personalintensität im nähenden Gewerbe bestimmen sich Produktions- und Fertigungsstandorte in Abhängigkeit von den am jeweiligen Standort vorherrschenden Lohnkosten. Von West- über Osteuropa nach Asien – immer auf der Suche nach noch niedrigeren Lohnkosten, beharrlich bemüht, die Kosten zu drücken, um in dem existierenden Konkurrenzkampf bestehen zu können. Die Erschließung neuer Märkte ist ebenso maßgebend wie die kompetente Aufstellung der Vertriebskräfte in Deutschland. Denn in vielen Fällen bleiben die Entscheidungszentren der Unternehmen in den Industrieländern – so auch in Deutschland.

Informationen zur Diplomarbeit:

Anne Schroeder, Diplom Betriebswirtin (BA)
schroederanne(at)gmx.de