GfK GeoMarketing
HERMES Arzneimittel: Gelungene Vertriebsumstrukturierung mit RegioGraph
Eine neue Vertriebsstruktur in nur acht Wochen – HERMES gelang die rekordverdächtig schnelle und erfolgreiche Umsetzung mit Hilfe der Gebietsplanungssoftware RegioGraph und einer gezielten Software-Schulung im Vorfeld.
HERMES Arzneimittel – einer der führenden Anbieter und Hersteller von hochwertigen Produkten für die Selbstmedikation – steht für Kompetenz durch Spitzentechnologie und Tradition. In diesem Jahr feiert das Unternehmen sein 100-jähriges Bestehen.
Umstrukturierungsmaßnahmen im Außendienst machten eine neue Gebietsplanung notwendig. Unsere Aufgabenstellung war also klar und eindeutig: Zum optimalen Einsatz der vorhandenen Ressourcen und zum effizienten Vertrieb der Produkte sollte eine neue Gebietsstruktur eingeführt werden. Der Zeitrahmen für die Umsetzung allerdings war denkbar knapp: Die Neustrukturierung der Gebiete musste innerhalb von 8 Wochen vorbereitet, bearbeitet, abgestimmt und umgesetzt werden!
Für unser Groß- und Eilprojekt setzten wir RegioGraph, die Gebietsplanungssoftware von GfK GeoMarketing, ein. In einer zweitägigen RegioGraph-Schulung im Vorfeld wurde die Teilnehmergruppe in sehr effizienter, konzentrierter und jederzeit kompetenter Weise in den wichtigsten Funktionen des Programms trainiert. Die gut gewählten und praxisnahen Beispiele unterstützten die schnelle Verankerung des Wissens.
So konnte innerhalb der kurzen Zeit die Gebietsplanung zügig umgesetzt werden: Im Vorfeld der Umstrukturierung setzten wir als Ziel fest, dass die Umsatzpotenziale und die Arbeitsbelastung innerhalb der Gebiete unserer Außendienstmitarbeiter ausgewogen verteilt werden sollte. Dazu wurden alle Kunden nach ihrem Umsatzpotenzial bewertet. Anschließend wurden sie in ABC-Kunden klassifiziert. Daraus wiederum leiteten wir eine Besuchshäufigkeit für jeden Kunden ab.
Nun war klar, wie viel Zeit oder „Workload“ in jeden Kunden investiert werden sollte. Damit konnte auch die gesamte Arbeitslast ausgeglichen auf die neuen Vertriebsgebiete bzw. die Mitarbeiter verteilt werden.
Die Erstellung der neuen Gebietsstruktur mit Hilfe der Gebietsplanungsfunktionen von RegioGraph gewährleistete jederzeit Objektivität, Transparenz und Planungskontrolle.
Bei Rückfragen zum Handling gab die Anwender-Hotline von GfK GeoMarketing stets kompetente Hilfestellung. Durch das vorangegangene Software-Training war auch die abschließende Gebietsplanungsrunde mit den Regionalverkaufsleitern schnell und zielführend hausintern zu erledigen.
Die Umsetzung unserer anspruchsvollen Aufgabenstellung war dank RegioGraph trotz des Zeitdrucks ein Leichtes und ein voller Erfolg!