GfK GeoMarketing
Vertriebsgebietsplanung – ein Dauerthema
Der Außendienst ist die kostenintensivste Form des Vertriebs: Ein Kundenbesuch kostet je nach Branche durchschnittlich zwischen 120 € und 800 €, ein Außendienstmitarbeiter im Jahr rund 100.000 €. Umso mehr lohnt es sich, seine Ressourcen gezielt einzusetzen und Streuverlust unbedingt zu vermeiden. Mit einer regelmäßigen Gebietsplanung können
Unternehmen den Zuschnitt ihrer Verkaufsgebiete optimieren, etwa in Hinsicht auf die Arbeitslast der Mitarbeiter. Dadurch wird auch die Rentabilität der einzelnen Gebiete ausgeglichen, was nicht nur dem Unternehmen nützt, sondern auch die Motivation der Mitarbeiter stärkt. Potenziale werden besser ausgeschöpft und das Unternehmen hat mehr Umsatz bei weniger Kosten.
Eine Erfolgsstory:
Gebietsplanung mit GeoMarketing bei Vichy
Bereits seit 2003 arbeitet Vichy regelmäßig mit RegioGraph, der GeoMarketing-Lösung für die Gebietsplanung von GfK GeoMarketing. Die Unternehmensdaten werden im Vorfeld im Controlling von Vichy aufbreitet, danach führt ein Berater von GfK GeoMarketing vor Ort im Unternehmen die komplette Auswertung und Planung der Gebiete mit RegioGraph durch.
Stefan Mohrlang, Vertriebscontroller bei Vichy, berichtet:
„Sowohl von Seiten des Marktes als auch aus unternehmerischer Sicht ist eine regelmäßige Anpassung der Vertriebsstruktur sinnvoll. Die Herausforderung besteht dabei darin, personell und regional den bislang gewonnenen Erkenntnissen unseres Marktes Rechnung zu tragen und zugleich den zukünftigen Herausforderungen Stand halten zu können. Dabei ist GeoMarketing für uns eine Schlüssellösung.“
Eine gute Gebietsplanung erfordert, viele Faktoren gleichzeitig zu berücksichtigen, etwa Marktsituation und -entwicklung, bestehende Kunden-Mitarbeiter-Beziehungen, Gebietsgröße, Marktpotenzial, Reiseaufwand, Anzahl und Art der Kunden, Wohnorte der Außendienstmitarbeiter, Verkehrsnetz und natürliche regionale Barrieren wie Berge und Flüsse.
Stefan Mohrlang beschreibt das Vorgehen bei der letzten Umstrukturierung des Vertriebs von Vichy: „Zunächst haben wir mit Hilfe von RegioGraph die alte Struktur auf digitalen Landkarten abgebildet und analysiert. Dann wurden die für unsere Planung relevanten Faktoren definiert. Nach dem anschließenden ersten Planungsdurchlauf in der Software haben wir dann im zweiten Schritt die vorläufigen Ergebnisse mit unseren Außendienstmitarbeitern erörtert, natürlich unter Berücksichtigung von deren Erfahrungswerten.“
GeoMarketing schafft Transparenz und deckt im Außendienst konkrete Handlungsoptionen auf
Die Gespräche mit den Vertrieblern, evtl. gemeinsam mit einem externen Berater, der für die nötige Neutralität sorgt, sind für das Unternehmen extrem wichtig. Es macht wenig Sinn, den Vertriebsmitarbeitern von „oben“ mitzuteilen, dass sie weniger fahren oder die Besuchszeiten kürzen sollen. Transparenz und Vertrauen sowie sinnvolle Handlungsoptionen eröffnen sich mit GeoMarketing: Mit Hilfe von fundierten und zugleich anschaulichen Analysen und gestützt auf die branchenübergreifende Erfahrung von externen Beratern ist es einfach, Verständnis und Zustimmung für sinnvolle Änderungen zu schaffen. GeoMarketing bietet konkrete Aufschlüsse, was die lohnendsten Gebiete sind oder wie die Besuchszeiten verkürzt werden können, nämlich durch sinnvoll aufgeteilte, gerechte Gebiete.
Stefan Mohrlang ergänzt: „Nach diesen Gesprächen wird die Planung immer noch einmal von einem Gebietsplanungsexperten aus dem Haus GfK GeoMarketing manuell in RegioGraph angepasst. Die Tatsache, dass Änderungen „live“ im Programm durchgespielt werden können und die Auswirkungen sofort sichtbar sind, ist für ein solches Projekt sehr wichtig.“
Zuletzt werden die Ergebnisse für alle Mitarbeiter übersichtlich in Karten- und Berichts- form aufbereitet, so dass alle jederzeit die gleiche Arbeitsgrundlage haben.
Stefan Mohrlang resümiert: „Beeindruckt hat mich persönlich, wie anschaulich und allge-mein verständlich mit GeoMarketing Ergebnisse dargestellt werden, trotz der Komplexität des Themas. GeoMarketing mit RegioGraph und einem erfahrenen Berater ist eine immens wichtige Grundlage für die Gebietsplanung bei Vichy.“