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RUPP & HUBRACH:
DURCHBLICK BEI DER GEBIETSSTRUKTUR

Rupp & Hubrach: Durchblick bei der Gebietsstruktur - GfK GeoMarketing

Rupp und Hubrach ist ein traditionsreicher und innovativer Hersteller von Brillenglas und beliefert Augenoptiker in ganz Deutschland. GfK beriet das Unternehmen bei der Gebietsoptimierung, um optimal effiziente Vertriebsstrukturen zu schaffen. Interview mit Frank Dekker, Leiter Vertrieb und Marketing bei Rupp und Hubrach.

Wie arbeitet Ihr Unternehmen und worauf sind Sie besonders stolz?
Seit 1922 agieren wir als Brillenglaslieferant der anspruchsvollsten und erfolgreichsten Augenoptiker in der Optikbranche. Als einer der fünf größten Anbieter in Deutschland zeichnen wir uns neben einem umfangreichen Produktportfolio durch erstklassige Qualität, besten Service und hervorragende, erfolgreiche Fachhandelskonzepte für unsere Kunden aus. Dafür sind wir dieses Jahr zum 10ten Mal in Folge zum besten Brillenglaslieferant gewählt worden.

Wie ist die Situation in Ihrer Branche?
Die Optikbranche erlebte in den letzten Jahren einige einschneidende Veränderungen. Neben einem steigenden Preisdruck im Markt und fehlender Kundenfrequenz im Geschäft rückt auch das Thema Onlinebestellungen weiter in den Fokus der Endverbraucher. Dies bedeutet auch, dass die Aufgaben, Ziele und Steuerung des Vertriebes vor neuen Herausforderungen stehen.

Was waren die Ziele der Gebiets-Neustrukturierung in Ihrem Außendienst?
Wir arbeiteten bisher mit einer klassischen Vertriebsorganisation. Unsere Kunden wurden vor Ort von einem kompetenten Außen- und Innendienst betreut. In den letzten Jahren sind die verschiedenen Außendienstgebiete historisch gewachsen und haben seit langem kein Update mehr erfahren. Dies wollten wir ändern und die einzelnen Regionen nach Kriterien wie Kundengröße und -potential, Fahrwegen, Besuchsfrequenz etc. optimieren, um ausgewogene, faire Gebiete zu erhalten und eine bestmögliche Betreuung zu bieten. Gleichzeitig war das Ziel, neben dem Key-Account Management, die Feldorganisation so zu optimieren, dass mehr Besuche für „A“ und „B“ Kunden bzw. Neukunden verwendet werden und zugleich eine Erhöhung des Outbounds durch den Innendienst erreicht wird.

Wie hat GfK Sie hierbei unterstützt?
Wir haben uns für das Team der GfK und für das Tool RegioGraph Planung entschieden, da ich bereits in der Vergangenheit in einem anderen Projekt positive Erfahrung damit gemacht habe. Für das gesamte Projekt war der Zeitplan insgesamt sehr sportlich kalkuliert. Von der Analyse der Ist-Situation, zur Definition der Kriterien bis zur Entscheidung, welches Szenario live gehen wird, sind weniger als vier Monate vergangen. Dank der hohen Kompetenz, der Erfahrung und der Schnelligkeit der GfK-Berater war es uns möglich, das Projekt im vorgegebenen Zeitfenster erfolgreich umzusetzen.

Und wie lautet Ihr Fazit zur GfK-Beratung?
Durch die Optimierung der Gebiete haben wir fast ein Viertel unserer Kunden an einen neuen Außendienst übergeben. Dies stellte durchaus ein Risiko dar, denn die emotionale Bindung des Kunden zu seinem Ansprechpartner darf nicht unterschätzt werden.

Dennoch haben wir uns dafür entschieden und können nun nach fast vier Monaten feststellen, dass wir durchweg positive Rückmeldung seitens der Kunden und unserer Außendienstkollegen erhalten und auch die Umsatzentwicklung dies bestätigt. Gleichzeitig ist es uns gelungen, durch tiefere Markt-analysen vorhandene Potentiale bei kaufenden Kunden besser auszuschöpfen und die Neukundengewinnung weiter auszubauen.

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Über Rupp & Hubrach
Die Gründung der „Optischen Werkstätten Rupp + Hubrach“ erfolgte 1922 durch Max Rupp und Carl Hubrach. Heute hat das Unternehmen mit Hauptsitz in Bamberg mehr als 500 Mitarbeiter. Rupp & Hubrach ist Lieferant für Augenoptiker und legt höchsten Wert auf Qualitätsbewusstsein und Kundenorientierung. Dafür wurde Rupp & Hubrach schon vielfach ausgezeichnet, zuletzt als bester deutscher Brillenglaslieferant 2014. Mehr unter www.brillenglas.de

Frank Dekker, Leiter Vertrieb & Marketing

Kontakt: Isabell Steinhoff | i.steinhoff(at)brillenglas.de

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