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Vertrieb im Gesundheitsmarkt im Wandel

Vertrieb im Gesundheitsmarkt im Wandel

Richtet sich der Vertrieb in der Pharmabranche und generell der Gesundheitsbranche heute noch bevorzugt an Ärzte, Apotheken oder Handelsunternehmen, rückt zukünftig der Endverbraucher immer stärker in den Fokus. Geomarketing bietet unterschiedlichste Ansätze, Apotheken, Ärzte und andere Vertriebs-standorte zu klassifizieren, um den Vertrieb gezielt zu potenzialstarken Kunden zu senden. Ein Beitrag von Nicole Lahr, GfK Branchenexpertin Healthcare.

Der Kostendruck im Gesundheitswesen, die Reduzierung von Versicherungsleistungen, aber auch die erhöhte Transparenz im Internet in Bezug auf Selbstdiagnostik sind Auslöser dafür, dass Konsumenten immer stärker gewillt sind, ihre Gesundheit selbst in die Hand zu nehmen und auch selbst dafür aufzukommen. So spielt der Endverbraucher gerade in Märkten, in denen keine schwerkranken Personen im Fokus stehen, eine immer wichtigere Rolle.

Für die herstellenden Unternehmen im Gesundheitsmarkt ergibt sich somit die schwierige Frage, auf wen sie ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ausrichten sollen, um nicht nach dem Gießkannenprinzip vorzugehen und wertvolle Ressourcen zu vergeuden. Sie benötigen eine Entscheidungsgrundlage um zu definieren, welche Kunden die höchsten Umsatzpotenziale bieten.

Vertriebsoptimierung für Hersteller
Wir bieten Herstellern eine Grundlage, um innerhalb ihres riesigen Datenuniversums die potenzialstarken Kunden zu identifizieren – und das unter Berücksichtigung von Ärzten, Wettbewerbs- und Handelsumfeld sowie der regionalen Nachfrage für das jeweilige Produkt. Unsere Geomarketing-Experten können durch Verknüpfung von GfK-Verbraucherdaten und Informationen aus unterschiedlichen Healthcare-Panels mit Hilfe geostatistischer Modelle Standorttypen klassifizieren und in Bezug auf ihr Umsatzpotenzial im entsprechenden Einzugsgebiet bewerten.

Dabei berücksichtigen wir neben Lageparametern auch das Einzelhandelsumfeld sowie produktspezifische Nachfragepotenziale.

Daraus können Vertriebsleiter wertvolle Entscheidungsgrundlagen ableiten. Etwa beantworten sie so die Frage, welche Kunden wie oft besucht werden sollten. Und welche günstiger durch Innendienst, Telesales oder alternative Vertriebsformen wie einen
Hybridaußendienst zu betreuen sind.

Mit Hilfe dieser Informationen haben sie alle Grundlagen, um ihren Vertrieb zielgerichtet auf die relevanten Kunden zu fokussieren. Dies bildet auch die Basis, um eine faire und ausgeglichene Vertriebsstruktur zu planen, die nicht nur an Vergangenheitswerten wie Umsatzdaten ausgerichtet ist, sondern sich an Potenzialen orientiert.

Marketing und Kommunikation für den einzelnen Vertriebsstandort
Parallel zu den Veränderungen bei produzierenden Unternehmen verschiebt sich auch die Rollendefinition von Apotheken oder anderen „Handelsstandorten“ im Gesundheitsmarkt. Neben der Kundenberatung ist zukünftig auch immer mehr unternehmerisches Handeln und Denken gefordert. Nicht zuletzt gehört dazu auch das Kennen der eigenen Zielgruppe im Einzugsgebiet, um daraus Marketing- und Vertriebsaktivitäten für den eigenen Standort abzuleiten.

Denn das Endverbraucherpotenzial ist keineswegs gleichmäßig über das Marktgebiet verteilt: Demografische Merkmale und Einkommen sowie Konsum- und Lebensstile sind regional sehr verschieden. Durch unsere Analysen ihrer Zielgruppe im Einzugsgebiet können Apotheken, Ärzte oder Händler im Gesundheitswesen ihre Werbung und Kundenkommunikation gezielt auf ihre lokalen Potenziale ausrichten. Somit können Entscheidungsprozesse hinsichtlich Werbung, Marketing, Platzierungen, etc. optimiert werden.

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GfK Branchentag Healthcare am 10. März 2016: Gleich anmelden!

Mit unseren Geomarketing-Lösungen können wir alle Stakeholder innerhalb der Healthcare-Branche beleuchten! Wir laden Sie ein, am 10. März 2016 Teilnehmer unseres Branchentags in Bruchsal zu sein und dabei zu erfahren, welche Lösungsansätze wir für die Healthcare-Branche bieten.

Auszug aus dem Seminarprogramm:

Apothekentargeting – Bestimmung von Apothekenpotenzialen
Erfahren Sie im Vortrag von Dr. Robert Orlowski, GfK, wie Potenziale von
Apotheken auf Basis ihrer Einzugsgebiete ermittelt werden können.

Use Case: Analyse und Optimierung mit Geomarketing
Matthias Daum, Eschenbach Optics, berichtet, wie mit Hilfe von GfK Gebiets-analysen Stärken und Schwächen in der Vertriebsstruktur aufgedeckt wurden.

GfK Markt- & Potenzialoptimierung für Augenoptiker
Unser Branchenexperte Christian Hustedt, GfK, analysiert in seinem Vortrag, wie eine bessere Ausschöpfung lokaler Absatzpotenziale und eine zielgenauere Kundenansprache gelingt.

Marktpotenziale im OTC-Markt
Dr. Daniel Krüger, GfK, verrät Ihnen, welche Marktdaten im OTC-Markt vorliegen und wie bei der Marketing- und Vertriebsoptimierung eingesetzt werden.

Das Anmeldeformular für die kostenlose Seminarveranstaltung in Bruchsal finden Sie unter www.gfk-geomarketing.de/health.

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FRAGEN?

Wir beraten Sie gerne!

Nicole Lahr
E-Mail senden
T +49 7251 9295 215

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