Die Firma Steingrobe ist Problemlöser für Gartenbesitzer. Der Gartengeräteanbieter im westlichen Münsterland ist als sogenannter Motorist vielen in der Gartenbranche bekannt. Zum 25-jährigen Firmen-Jubiläum sollte das Marketing professionalisiert werden. GfK GeoMarketing-Partner „Laute + Partner“ versorgte Steingrobe dabei mit GeoMarketing-Kompetenz.

Die Familie Steingrobe legte 1985 den Grundstein für das erfolgreiche Unternehmen. Der Fokus liegt auf Markenfabrikaten und einem schnellen und zuverlässigen Reparaturservice für private, gewerbliche und kommunale Kunden. Heute ist das Unternehmen längst etabliert, bietet Markengeräte in großer Auswahl und führt durchschnittlich 7.500 Reparaturen pro Jahr durch. Firmengründer und Inhaber Heinrich Steingrobe sieht sein Unternehmen für die Zukunft gut gerüstet. „Dennoch gibt es in unserer Region noch Potenzial, das angegangen werden muss“, weiß er.

Im Jubiläumsjahr soll daher mit einer Vertriebsoffensive die systematische Neukundengewinnung angetrieben werden. Zusammen mit dem Beratungsunternehmen Laute + Partner, GfK GeoMarketing Premium-Partner, wurde ein Konzept zur Neukundengewinnung mit GeoMarketing erarbeitet.
 

Die richtigen Kunden in das Geschäft holen

Das Werbebudget sollte möglichst zielgerichtet eingesetzt werden und vor allem die wirklich interessanten Zielgruppen ansprechen. Aber was waren die „richtigen“ Kunden für Steingrobe? Ein wichtiger Anhaltspunkt lag in der Analyse der Kunden, die bereits in der Vergangenheit bei Steingrobe gekauft haben. Laute + Partner nahm eine Klassifizierung nach Gartengröße, Einkommensverhältnissen, Haushaltsgröße, gewerblicher und  kommunaler Nutzung vor.

Um diese Analyse optisch aufzubereiten und die verschiedenen Merkmale zu visualisieren, wurde die Kundendatenbank der Firma Steingrobe mit Hilfe der GeoMarketing-Software RegioGraph Planung in eine digitale Landkarte eingelesen. Schon die Darstellung der bestehenden Kundenwohnorte sorgte für Erstaunen bei der Geschäftsführung von Steingrobe, denn die Geschäftsreichweite lag weit über den Erwartungen. Eine weitere Stärke, die viele Aufschlüsse erlaubt, bietet die Berechnung von Fahrtzeitzonen in RegioGraph. So wurden vom Beratungsunternehmen unterschiedliche Radien um die  Geschäftsstandorte gezogen, die sich nicht an der reinen Entfernung orientierten, sondern am tatsächlichen Fahrtaufwand nach Zeit.

Wie findet man die richtigen Kunden?

Die Bestandskunden waren nun analysiert, ebenso das tatsächliche Einzugsgebiet. Die Firma Steingrobe hatte nun eine genaue Information, welche Fahrtzeiten von Kunden akzeptiert werden. Damit stellte sich auch schon die Frage nach dem bislang ungenutzten Potenzial viel konkreter als zuvor dar: Wie groß ist das Neukundenpotenzial an den Orten, in denen es schon viele Steingrobe-Kunden gibt?

Es ist mit Hilfe von regionalisierten Marktdaten wie der GfK Kaufkraft und den GfK Bevölkerungsstrukturdaten möglich, Zielgruppen und „Wunschkunden“ genau abzubilden und zu lokalisieren. Laute + Partner ermittelte also im nächsten Schritt die Anzahl der potenziellen Kunden auf Ebene der Postleitzahlen. Dazu benutzten die GeoMarketingexperten folgende Merkmale:

• Zwei- / Mehrpersonenhaushalte
  Kaufkraft überdurchschnittlich
• wohnhaft in 1/2 Familienhaus,
   Mehrfamilienhaus, Reihen- bzw.
   Doppelhaus und Bauernhaus
• eigener Garten

Diese regionalisierten Daten wurden in RegioGraph importiert und in verschiedenen Analysen und Darstellungen anschaulich aufbereitet. Bei der geografischen Auswertung wurden auch die wichtigsten Wettbewerber von Steingrobe mit in die Landkarte aufgenommen, um das Absatzpotenzial noch realistischer bewerten zu können.

Werbung mit GeoMarketing statt Streuverlust

Eine Zielsetzung des neuen Vertriebskonzepts für Steingrobe ist, dass man sich im Direktmarketing künftig mit einem hochwertigen Katalog nur an die richtigen Kunden richten will.

„Unsere bisherigen Streuverluste bei Marketingausgaben wie etwa Werbebriefen können wir mit GeoMarketing nun vermeiden. Das persönliche Anschreiben an potenzielle und bestehende Kunden werden wir in 2010 noch intensiver nutzen, da es sich jetzt mit der Konzentration auf die richtigen Orte und Zielgruppen voll „rechnet“. Im Jubiläumsjahr ist dies eine ideale Ergänzung, um unsere Aktionen und Events zu bewerben“, sagt Firmenchef Heinrich Steingrobe.

Bereit für die neue Gartensaison

Die Firma Steingrobe blickt optimistisch ins neue Jahr. Das Potenzial vor der Haustür kann nun systematisch angegangen werden. Geschäftsführer Heinrich Steingrobe ist von den Möglichkeiten des GeoMarketing beeindruckt: „Unser tatsächliches Einzugsgebiet in Verbindung mit dem noch vorhandenen Potenzial hat uns alle verblüfft – wir können nun viel sinnvoller mit unserem Werbebudget umgehen. In unserem Marketing setzen wir künftig immer auf GeoMarketing!“

Autor Günther Laue

Gunther Laute ist langjähriger Kenner der Fachhandelsbranche und Geschäftsführer von Laute + Partner, einem Beratungsunternehmen,
das sich auf Vertrieb und Marketing im Fachhandel spezialisiert hat. 
www.laute-partner.de

Die GeoMarketing-Dienstleistung wurde von Beloch & Franzbach in Kooperation mit Laute + Partner erbracht.
www.beloch-franzbach.de