Die C. & E. FEIN GmbH, ein Elektrowerkzeughersteller mit Weltruf, setzt schon seit langem auf die Bearbeitung seiner Märkte mit GeoMarketing. Speziell in der Vertriebsplanung geht es heute nicht mehr ohne geostrategische Planung, findet Klaus Wartlik, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb der C. & E. FEIN GmbH. Im Interview berichtet er über die erfolgreiche Vertriebsplanung im polnischen Markt. 

Seit wann und wozu setzt Fein GeoMarketing ein?

Wir nutzen RegioGraph seit Herbst 2006, um unseren Vertrieb zu unterstützen und besser zu steuern. Mit RegioGraph haben wir schon unser Händler-Vertriebsnetz nach Potenzial optimiert, in europäischen Aufbaumärkten wie Polen das Vertriebsnetz weiterentwickelt und gezielt neue Händler und Endkunden gewonnen. Wir nutzen die GeoMarketing-Kenntnisse aber auch in der Expansionsplanung, zur Analyse eines Landes vor einem Markteintritt.

Welche GeoMarketing-Komponenten werden genutzt?

Wir nutzen die GeoMarketing-Software RegioGraph zur Visualisierung von internen und externen Marktdaten in unseren Märkten. Wir haben eine Abteilung Marktforschung, die RegioGraph intensiv einsetzt. In Ergänzung zur Software samt Landkarten setzen wir dort auch Marktdaten zur Potenziallokalisierung und Umsatzbewertung ein: so zum Beispiel die Anzahl der Betriebe je Marktsegment auf PLZ-Ebene. Diesen stellen wir interne Umsatzdaten pro Händler und Marktsegment gegenüber und sehen so unsere Marktausschöpfung bzw. wo genau noch ungenutztes Potenzial ist.

Wie war das Vorgehen bei der Vertriebs-Neuplanung in Polen?

Zunächst haben wir alle Beteiligten an einen Tisch geholt: Es ist wichtig, die Planer und Akteure frühzeitig zu informieren und einzubinden – Marktforschung, Marketing und Vertrieb und natürlich die Tochtergesellschaft. Es war von Anfang an klar, dass wir eine geo-optimierte Strategie wählen mussten, da Polen für uns ja kein neuer Markt ist. Daher haben wir nach der Definition unserer Ziele als nächstes Verantwortliche bestimmt und in GeoMarketing eingewiesen. Mit Hilfe von RegioGraph und Potenzialdaten ging es danach an die Analyse des Marktumfeldes: Die existierenden Standorte der Händler wurden zum Beispiel ausgewertet nach räumlicher Lage und Verkaufsstruktur. Dann haben wir direkt auf den digitalen Landkarten unsere spezifischen regionalen Marktpotenziale lokalisiert und Szenarien zur Erschließung von neuen oder unterrepräsentierten Standorten entwickelt.

RegioGraph wird ja bei Fein nicht nur zur Planung, sondern auch für die Nachverfolgung eingesetzt…

Genau, nach der Planungsstufe ging es an die Implementierung. Für alle von uns definierten Vertriebsgebiete gab es einen Maßnahmenplan für unseren Außendienst zur Stärkung von bestehenden oder zur Suche nach neuen Händlern. Dabei haben wir regelmäßig geschaut, ob wir da sind, wo wir hin wollten und haben entsprechendes Feintuning vorgenommen. Die Vertriebsexpansion in Polen lief mit dieser GeoMarketing-Herangehensweise für uns schnell, erfolgreich und problemlos ab.

Was hat GeoMarketing Fein gebracht?

Seit wir gezielt GeoMarketing einsetzen, um unsere Marktbearbeitung zu optimieren, haben wir eine deutliche Umsatzsteigerung erreicht! Diese deutlichen Ergebnisse haben GeoMarketing mit RegioGraph und den Marktdaten zu einem festen Teil unserer strategischen Planung und operativen Erfolgskontrolle werden lassen. Die verlässlichen Grundlagen und klaren Analysen geben uns die Planungssicherheit und Transparenz, die ein international agierendes Unternehmen wie Fein braucht.

Kurzum: Auf GeoMarketing wollen wir nicht mehr verzichten – es ist ein essentieller Teil unserer Vertriebssteuerung geworden.

Über FEIN

Mit 17 internationalen Tochterfirmen, mehr als 50 Vertretungen in der ganzen Welt sowie gut 500 Patenten bzw. Patentanmeldungen ist das Traditionsunternehmen erfolgreich zu einem weltweiten Branchenprimus herangewachsen. FEIN entwickelt und produziert Elektrowerkzeuge für Industrie und Handwerk, mit Schwerpunkt bei den Segmenten Metall, Ausbau und Automobil.
www.fein.de

Ansprechpartnerin:
Rabea Mangold, Projektmanagerin PR & Marketing
E-Mail: rabea.mangold(at)fein.de