Bei der Planung der optimalen Gebietsstruktur von Dr. C. Soldan, dem Hersteller der Em-eukal® Hals- und Hustenbonbons, kamen die Vorteile einer GeoMarketing-Software voll zum Zuge. Es galt, die Vertriebsgebiete neu aufzuteilen und zu optimieren. Für die Planer bei Dr. C. Soldan ist RegioGraph ein „Must-have“ zur Vertriebsplanung- und Steuerung!

1899 gründet der Apotheker Dr. Carl Soldan in Nürnberg eine „Medizinal- Drogerie“ und entwickelt die ersten Bonbon-Rezepturen. Heute bietet das Familienunternehmen in vierter Generation unter der Dachmarke Em-eukal® ein reichhaltiges Sortiment an Husten- und Halsbonbons. Die Marken und Produkte von Dr. C. SOLDAN® sind in vielen Ländern geschätzt und begehrt. Umso wichti-ger ist die perfekte Vertriebsplanung.

Im Interview berichtet Alexander Kirsten, Junior Account Manager bei Dr. C. Soldan, von der Gebietsoptimierung mit RegioGraph:

Wie kommt Em-eukal® zum Kunden?
Insgesamt arbeiten wir mit sieben Vertriebswegen – vom Fachhandel wie Apotheken und Pharmagroßhandel, über den Einzelhandel mit Drogeriemärkten und Tankstellen bis hin zum Export und der Auftragsherstellung. Im Direktgeschäft sind für uns als Komplett- und Konzeptanbieter Süßwaren die Apotheken der wohl wichtigste Vertriebsweg. Wir betreuen diese mit unserem eigenen Außendienst und stellen zusätzlich die Distribution über den Pharmagroßhandel sicher.

Was war die Ausgangssituation, die eine Gebietsneuplanung erforderte?
Wir führten zunächst eine tiefe Analyse aller relevanten Vertriebskennzahlen durch. Speziell untersuchten wir das Marktpotenzial für Süßwaren in den Apotheken, unterteilt nach den Segmenten Hustenbonbon, Fruchtgummi und Traubenzucker. Hier zeigte sich, dass das vorhandene Potenzial nicht voll ausgeschöpft wird, besonders in den neuen Bundesländern.  Auch der Auslastungsgrad unserer Gebiete wurde unter die Lupe genommen. Dabei stellte sich heraus, dass in unseren bisher 20 Gebieten der Auslastungsgrad unserer Mitarbeiter durchgängig mehr als 100 Prozent betrug – obwohl längst nicht alles an Potenzial erschlossen wurde!

Also war klar, dass zusätzliche Gebiete geschaffen werden müssen, die von neuen Mitarbeitern betreut werden. Mit Hilfe von verschiedenen Szenarien, ebenfalls in RegioGraph entwickelt, kamen wir auf die für uns und das Marktpotenzial optimale Anzahl von genau 22 Vertriebsgebieten.

Wie war das Vorgehen?
Nachdem alle wesentlichen Adressdaten in RegioGraph abgebildet waren – die Apothekenadressen, das Targeting, die Außendienstmitarbeiterwohnorte und Wohnorte der re-gionalen Vertriebsleiter – kamen noch unsere Umsatzzahlen hinzu und eine eigens von uns berechnete Potenzialkennziffer für Süßwaren in Apotheken.

Der Vorteil von RegioGraph basiert auf der Flexibilität der Software, welche es erlaubt, sowohl interne Unternehmenskennzahlen als auch soziodemografische Gesichtspunkte im Planungsprozess miteinander zu vernetzen. Da die bisherigen Gebiete sehr unausgeglichen waren in Bezug auf Größe, Kundenzahl, Umsatzpotenzial und Fahrzeiten, war eine recht freie Neuplanung nötig. RegioGraph erstellte für uns also im ersten Schritt eine automatisch nach den genannten Faktoren ausgeglichene neue Gebietsstruktur. Danach ging es an das manuelle Feintuning.

Gab es besondere Herausforderungen bei der Neuplanung?
Sehr wichtig war uns, gewachsene Kunden-Außendienst-Beziehungen nicht zu zerreißen. So haben wir beim Anpassen darauf geachtet, dass pro Gebiet mindestens zwei Drittel der alten Betreuungszuordnung erhalten blieben. Auch sollten unsere Außendienstler einen vergleichbaren Fahraufwand haben. Mit Hilfe von RegioGraph konnten wir für alle annähernd gleiche Besuchsradien erstellen, was Fairness und Chancengleichheit schafft.

Gibt es generelle Besonderheiten in Ihrem Vertrieb?
Der Vertrieb von Husten- und Halsbonbons besitzt eine deutliche Saisonalität – parallel zur Grippesaison haben wir bei den klassischen Sorten den höchsten Absatz. Wir streben an, unsere Produkte ganzjährig im Regal verfügbar zu machen und wollen die Marke Em-eukal® daher als „Ganzjahresbonbon“ etablieren. Bei der erforderlichen Vertriebsplanung hat RegioGraph einen wertvollen Beitrag geleistet.

Ihr Fazit zur Arbeit mit RegioGraph?
RegioGraph eignet sich als Gebiets-planungstool sowohl im Direktvertrieb als auch bei der Implementierung von Gebietsneuschneidungen im Lebensmittelhandelgeschäft. Für Dr. C. Soldan war die Reorganisation im Direktvertrieb nach dem Prinzip der Potenzialausschöpfung ein Meilenstein im Planungsprozess. RegioGraph ist ein „Must-have“ zur Vertriebsplanung und -steuerung sowohl für den Mittelstand als auch den Konzern!

Kontakt

Alexander Kirsten
Jun. Key Account Manager, Dr. C. Soldan
alexander.kirsten(at)soldan.com
Mehr unter www.soldan.com