PCC Energie ist ein erfolgreiches und weiter aufstrebendes Unternehmen im Energieanbietermarkt. Im Bereich Gewerbekunden sollte der Vertrieb auf 26 Außendienstmitarbeiter aufgestockt werden. Auch die Vertriebsgebiets-Aufteilung wurde in diesem Zuge mit Hilfe von RegioGraph optimiert. Interview mit Philip Gutschke, Leitung für strategische Vertriebsentwicklung bei PCC Energie.

Was unterscheidet die Branche Energie von anderen „handfesteren“ Branchen wie z.B. dem Maschinenbau?
Grundsätzlich ist der Vertrieb von Strom und Gas dadurch gekennzeichnet, dass es sich bei unseren Produkten um „Commodities“ handelt. Das bedeutet, dass Strom und Gas selbstverständlich für alle Abnehmer sind, und sich Unterschiede im Produkt selbst nicht ausmachen lassen. Daher kommt den Dienstleistungen, die wir als Energieversorger unseren Kunden neben der reinen Energielieferung anbieten, eine immer größere Bedeutung zu. Im Gegensatz zum Maschinenbau liefern wir immaterielle Produkte und jeder Abnehmer kann in einer bestimmten Laufzeit das Produkt Strom nur von einem Lieferanten abnehmen. Typische Nachkauf-Szenarien oder Wiederholkäufe sind bei uns eben nicht gegeben.

Und es gibt auch ein Paradoxon in unserer Branche: Obwohl mittelständische Unternehmen riesige Einsparpotenziale beim Wechsel des Energieversorgers erzielen können, verbleiben immer noch sehr viele Unternehmen und Gewerbetreibende bei ihrem Altversorger. Eigentlich unlogisch! Oder würden Sie heute noch für 1,99 Euro je Minute mit dem Handy telefonieren, obwohl es Flatrate-Tarife gibt und die Minutenpreise rasant gesenkt wurden?

Gab es eine spezielle Aufgaben-stellung, die Auslöser für die Einführung von RegioGraph in Ihrem Unternehmen war?
Unsere Aufgabenstellung zu Beginn des Projektes war die Umsetzung einer Wachstumsstrategie für die PCC Energie. Die Aufstockung auf 26 bundesweit vertretene Vertriebs-Außendienstmitarbeiter erforderte auch von Seiten der Vertriebsgebiets-Aufteilung eine Optimierung. Ziel war es, eine bestmögliche Erreichbarkeit der Vertriebsmitarbeiter in ihrem Gebiet sowie eine günstige Fahrtstrecken-Situation zu schaffen. Dies wurde nur über eine saubere Gebietsanalyse und -aufteilung mit RegioGraph möglich. Auch regionale Gegebenheiten sowie die Erreichbarkeit potenzieller Leadkunden wurden berücksichtigt.

Was waren die Schlüsselfunktionalitäten von RegioGraph, die für Ihren Einsatz von besonderer Bedeutung waren?
Die Darstellung der Wettbewerbsfähigkeit als einfach erfassbare Grafik ist die Schlüsselfunktionalität für uns. Für die 16.951 in Deutschland erfassten Postleitzahlen-Ort-Kombinationen die Wettbewerbsfähigkeit anhand einer Farbpunkte-Darstellung auszugeben, ist eine enorme Erleichterung für den Vertriebsalltag. So kann man ganz schnell visuell darstellen, was sonst nur anhand technischer Analysen oder endloser Excel-Tabellen möglich wäre.

Dies ist gerade für uns sehr wichtig – denn wir beschaffen Energie über internationale Börsen und Händler. Und in den verschiedenen Netzgebieten in Deutschland ist für uns nie ein „überall übereinstimmender“ Endpreis gegeben, durch die unterschiedlichen Durchleitungsgebühren. Da kommt uns eine einfach erfassbare Darstellung der Wettbewerbsfähigkeit natürlich zugute! Und nicht nur da: Auch bei Marktpreisänderungen kann sich die Wettbewerbsfähigkeit bei uns kurzfristig ändern. Dann hilft uns RegioGraph, schnell die Änderungen der Wettbewerbsfähigkeit zu lokalisieren. Das Gute daran ist, dass wir die Darstellung nicht nur vertriebsseitig nutzen können, sondern unternehmensweit. Für die Abteilung Handel oder das Bilanzkreismanagement sind so ebenso schnell Analyseergebnisse nutzbar.

Wie lange ist die Einführung von RegioGraph nun her?
Wir haben ziemlich genau vor einem Jahr mit der Einführung von RegioGraph begonnen. Die Gebietsaufteilung inklusive des Prozesses der Verfeinerung nach engem Austausch mit dem Projektteam auf Seiten der PCC Energie ging innerhalb einer Kalenderwoche vonstatten. Für uns war es von Anfang an ein einfach handhabbares Tool, wichtige Basiswerte können sehr einfach in das System geladen werden. Im weiteren Verlauf der Nutzung haben wir dann die bundesweite Wettbewerbsanalyse in RegioGraph umgesetzt. Diese nutzen wir nun bereits seit ca. einem ¾-Jahr und sie bedeutet eine riesige Unterstützung für die Vertriebsarbeit.

Welche Unternehmensteile waren in das Projekt involviert?
Das Projekt wurde durch die Geschäftsführung definiert und danach durch die Abteilung Vertriebssteuerung in enger Abstimmung mit der Geschäftsführung vorangetrieben. Weitere Beteiligte kamen aus den Abteilungen Handel, IT und Marketing. Also ein Projekt, das mit breiter Unterstützung im Unternehmen umgesetzt wurde.

Nutzen Sie neben hausinternen Daten noch andere Datenquellen?
Ja, natürlich. So importieren wir zum Beispiel Daten zu potenziellen Leads, Netzentgelt-Daten, Daten zu den Marktgebieten, Wettbewerbsinformationen hinsichtlich von Preisen, Zielgruppen-Daten und viele mehr. Das Schöne ist, dass sich die Daten flexibel importieren lassen und kein immenser Aufwand ausgelöst wird.

Ihr Fazit zur Arbeit mit RegioGraph?
Wer schnell, effizient und übersichtlich Ergebnisse aus einer Vielzahl regionenabhängiger Daten generieren möchte, kommt an RegioGraph einfach nicht vorbei! Unser Vertriebsaußendienst hat nun klar umrissene und effektiv eingeteilte Vertriebsgebiete. Als weiteres Ergebnis ist insbesondere die Zeitersparnis festzuhalten. Denn die Terminierung durch unsere eigenen Telesales-Mitarbeiter kann nun besser gesteuert werden. So erhalten die Vertriebs-Außendienstmitarbeiter besser zusammenhängende Terminpläne. Das hat auch schnell die interne Akzeptanz gefördert. Wir können ganz klar sagen: Mit RegioGraph sind wir nun in den „richtigen Vertriebsgebieten“ unterwegs und gehen auch die „richtigen Leads“ an.

Kontakt

Philip Gutschke ist seit April 2010 bei der PCC Energie GmbH als Leiter Strategische Vertriebsentwicklung tätig. Bereits seit 2009 arbeitete er beratend an vertriebsstrategischen Projekten für die PCC Energie.
E-Mail: philip.gutschke(at)pcc.eu

Die PCC Energie

Die PCC Energie GmbH versorgt bundesweit Gewerbekunden, mittelständische Unternehmen sowie Filialisten mit Strom und Gas. Am Hauptsitz in Duisburg und in den bundesweit 26 Regionalbüros sind rund 100 Mitarbeiter beschäftigt. Als Tochtergesellschaft der spanischen Nexus Energia S.A. hat PCC Energie Zugriff auf alle wichtigen Energiebörsen Europas.  www.pcc-energie.de