Die Amann Girrbach AG ist eines der führenden Unternehmen in der Dentaltechnik mit Standorten in Deutschland, Österreich, Frankreich, den USA und Asien. Eine besondere Herausforderung für den Vertrieb ist das Management der verschiedenen Produkt-schienen. Bei Amann Girrbach läuft dies schon seit 2005 mit RegioGraph und Beratung durch die Gebietsplaner von GfK GeoMarketing. Interview mit Jutta Girrbach, Vorstand der Amann Girrbach AG.  

Wie funktioniert Ihr Geschäft? 

Wir sind Hersteller für Geräte und Materialien zur Herstellung von Zahnersatz. Amann Girrbach produziert und exportiert weltweit seine Geräte unter eigenem Label und fertigt darüber hinaus auch für andere Markenhersteller der Dentalindustrie. Mit dem Wandel hin zu digitalen Prozessen in der Prothetik hat sich in den letzten Jahren unser Produktportfolio erweitert und verändert. In Deutschland und Österreich arbeiten wir im Direktvertrieb. Unsere Kunden sind Dentallabore und Zahnärzte mit Praxislaboren. 

Wie viele Vertriebsschienen haben Sie, wie viele Vertriebsmitarbeiter? 

Der deutsche und österreichische Markt wurde bisher mit einem 28-köpfigen Außendienst und einem 8-köpfigen Innendienst bearbeitet. Aber genau das sollte sich ändern! 

Was war das Ausgangsproblem? 

Die letzte Überprüfung – damals auch schon mit RegioGraph – lag schon einige Jahre zurück. Seither hatte sich unser Markt ebenso wie unsere Unternehmen immens verändert. Bislang war das Vertriebsgebiet in vier Regionen aufgeteilt. Wir vermuteten, dass diese Regionen sowohl hinsichtlich ihrer Größe als auch ihres Potenzials an Kunden und Umsatz optimiert werden konnten. Künftig sollten es drei Regionen werden. Aufgrund des starken Unternehmenswachstums sollten in diesem Zuge die Reisegebiete von 28 auf 32 aufgestockt und dabei in Einklang mit der neuen 3-Regionen-Struktur gebracht werden. 

Wie genau war das Vorgehen? Welche Kriterien mussten berücksichtigt werden? 

Obwohl natürlich einige Veränderungen nötig und ja auch gewünscht waren, sollten Wohnorte unserer Mitarbeiter und bisherige Kundenbeziehungen nicht außer Acht gelassen werden. Wir spielten also unsere Kundenbasis aus unserem ERP-System inklusive der Außendienst-Zuordnung in RegioGraph ein. Auch die Umsätze, PLZ, Kundenklassifizierung und viele weitere Kriterien wurden mit den digitalen Landkarten verknüpft und regional bewertet. 

Den optimalen Zuschnitt der Gebiete und Regionen auf eine faire Verteilung des Potenzials unter bestmöglicher Nutzung unserer Personalressourcen übernahm ja RegioGraph – wir mussten nur die wichtigen Parameter einstellen und am Ende die Vorschläge der Software für individuelle Besonderheiten in einigen Gebieten feinjustieren.

Ihr Fazit zur Arbeit mit RegioGraph? 

Das Coaching unserer Mitarbeiter durch den Gebietsplanungsexperten von GfK GeoMarketing war extrem hilfreich, um schnell – innerhalb von nur 1,5 Wochen! – zu einem tragfähigen Ergebnis zu gelangen. Aufgrund dieser Erfahrung sehen wir auch zukünftigen Gebietsanpassungen entspannt entgegen und fühlen uns dank RegioGraph optimal für unser angestrebtes Wachstum gerüstet!

Kontakt:

Jutta Girrbach 
Vorstand, Amann Girrbach AG 
germany(at)amanngirrbach.com 
www.amanngirrbach.com  

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