Werbung nach dem Gießkannenprinzip ist teuer und nervt die Kunden. Unternehmen, die keinen Massenbedarf oder -geschmack bedienen sind zudem im Direktmarketing essentiell auf die genaue Ansprache ihrer potenziellen Kunden angewiesen. Wir haben für ein Unternehmen aus der Branche der Medizingerätetechnik durchgerechnet, wie sich die Optimierung seines Direktmarketings mit GeoMarketing auszahlt. 

Am Vormittag um 10.30 Uhr hielt Wilfried Bornemann mit seinem Kombi vor dem Postgebäude. Die gelben Behälter, die er hineintrug, enthielten 10.000 Briefe. Erst in der vergangenen Woche hatte die Druckerei sie angeliefert und nun waren sie Bornemanns neue Hoffnung auf Umsatz. Eine halbe Stunde später saß er wieder im Auto. Der Beleg über 2.500 Euro Portokosten knisterte in seiner Hosentasche. Geschafft – das dritte Mailing dieses Jahres war versendet!

Bornemann ist Geschäftsführer einer Firma, die ein Analysegerät an Arztpraxen verkauft. Auf sieben Mitarbeiter ist er in den vergangenen zwei Jahren gekommen. Aber sein Unternehmen ist nicht das einzige auf dem Markt. Der Absatz seiner Geräte verlief bisher schleppend, obwohl sie eine echte Innovation darstellen und die Arbeitsabläufe effektiver zu gestalten helfen. Für 4.800 Euro ist ein Analysator in der Praxis einsatzbereit.

Nach seiner Rückkunft in der Firma schenkte sich Wilfried Bornemann eine Tasse Kaffee ein und grübelte noch einmal nach. Seine Akquise-Mailings an Fachärzte stellen einen großen Aufwand dar. Eine Reihe von Absprachen lag hinter ihm und seinen Kollegen. Würde es sich lohnen? Bornemann rieb sich nervös die Stirn.

Zur selben Zeit machte sich auch Grit Steiner Gedanken. Sie war vor einem viertel Jahr als siebte Mitarbeiterin ins Team gekommen und kontrolliert seitdem die Auftragseingänge. Zuletzt reagierten nur 1,5 Prozent der angeschriebenen Ärzte. Zudem konnten einige Neukunden nur zeitaufwändig vom Außendienst besucht werden. Das neue Mailing würde kaum andere Ergebnisse bringen, befürchtete sie. Ihr war klar, dass Kosten, Aufwand und Nutzen der Marktbearbeitung mit der derzeitigen Herangehensweise nicht in einem guten Verhältnis standen. Grit Steiner griff zum Telefon und bat Herrn Bornemann um ein Gespräch.

Schon am nächsten Morgen saßen sie zusammen in Bornemanns Büro und arbeiteten sich durch die Akten und Ausdrucke der Kollegen. Bornemann ist ein ausgefuchster Zahlenmensch, aber trotzdem fühlte er sich bald von den vielen Pivot-Tabellen gestresst. „Wo fährt denn nun Herr Gral den ganzen Tag herum?“ stieß er gereizt aus.

Frau Steiner hatte schon in der Vorbereitung auf vervielfältigten Papierkarten den Aktionsraum Köln umrissen. Um konkrete Erfahrungen aus dem Vertriebsgebiet zu hören, hatten die beiden auch Till Gral hinzu gebeten, den Leiter des Kölner Büros. 

„Wir müssen unsere potenziellen Kunden schneller und anschaulicher selektieren.“ mahnte er an. „Wie denn?“ fragte ihn Bornemann kritisch. „Irgendwie geografisch“ war Frau Steiner überzeugt. „Und nach Erreichbarkeit: Was bringen uns Briefe, die außerhalb unserer Servicereichweite sind?“ „Genau!“, bestätigte Außendienstleiter Gral, „Ich muss meine Kunden rasch mit dem Auto besuchen können.“

Das alles war vor einem halben Jahr. Heute ist Wilfried Bornemann erleichtert, wenn er an diesen Vormittag zurück denkt. „Es war für uns der Wendepunkt.“ Für die letzten Mailings hat er seine riesige Adressdatei mit allen relevanten Verkaufsinformationen in RegioGraph eingelesen. Nur wenige Klicks, schon sieht er auf seinem Bildschirm alle anzuschreibenden Fachärzte in einem Radius von 30 Fahrminuten um Till Grals Büro. Die Mailingkosten sind drastisch gesunken. Die Interessenten können auch besser betreut werden und dadurch steigt der Umsatz. RegioGraph hat sich nach kürzester Zeit ausgezahlt.

Jeder Verkäufer erhielt eine Einsicht in seine Gebietskarte und seine Kundenpotenziale. Diese Klarheit und Übersichtlichkeit motivierte seine neuen Mitarbeiter zur Leistung. Die Mailingauflage stieg durch die neuen Standorte wieder an. So verschickt Herr Bornemann inzwischen Mailings in 40.000er Auflage – aber im Gegensatz zu früher zielgerichtet nur in Servicegebiete, in denen das Potenzial hoch ist. Die Responsequote verbesserte sich durch die Optimierung der Kampagnen nach Erreichbarkeit deutlich – mehr als 2,3 Prozent der angeschriebenen Ärzte reagierten zuletzt und forderten eine persönliche Produktberatung an.

Grit Steiner wurde zur RegioGraph-Expertin im Team und wertet regelmäßig Response, Umsätze und Außendienstbesuche geografisch aus. Zufrieden stellt sie fest: „Die gewonnene Transparenz in unserem Vertrieb ist immens. Vorher hatten wir auch kein Erfolgs-Controlling – mit RegioGraph sind Geschäftsergebnisse jederzeit aktuell zu verfolgen.“

Und die Tabellen? Bornemann schmunzelt „Die gibt es noch, aber viel übersichtlicher in RegioGraph.“