Die Ernst Rüsch GmbH (ERÜ) ist Hersteller von Sockelleisten und vertreibt diese über Baumärkte. RegioGraph unterstützt ERÜ seit Jahren beim Vertriebscontrolling und aktuell auch bei der Integration neuer Standorte im Zuge einer Baumarkt-Fusion.

Wer es mit seinen Produkten auf die Sortimentslisten der großen Baumarktketten geschafft hat, hat einen wichtigen Vertriebs-Meilenstein auf dem Weg zum Kunden erfolgreich für sich entschieden. Das mittelständische Unternehmen ERÜ aus dem südbadischen Weil am Rhein ist mit seinem patentierten Leistensystem im Markt weit bekannt und erfolgreich.

Es erfordert aber permanente Kundenpflege und Marktbearbeitung, diese Position zu festigen und möglichst noch weiter auszubauen. Neben der Orientierung an der Verbrauchernachfrage ist eine optimale Versorgung der Verkaufsstandorte von entscheidender Bedeutung. Dazu gehören die termingerechte Bereitstellung der Waren in der richtigen Menge, Unterstützung bei der optimalen Präsentation am Verkaufsort sowie die Bereitstellung von Marketingmaterial. All diese Aufgaben werden bei ERÜ deutschlandweit von einem nur siebenköpfigen Vertriebsteam geleistet. Solch ein Pensum können die Kollegen nur deshalb leisten, weil sie ihre Zeit optimal nutzen. Dazu gehört zum Beispiel, dass die turnusmäßig stattfindenden Standortbesuche regional aufeinander abgestimmt sind, so dass möglichst wenig Zeit für die Anfahrt verloren geht. Außerdem werden die Regionen „individuell“ angegangen, d.h. angepasst an die lokale Kaufkraftsituation und auch den Einrichtungsgeschmack, der regional durchaus unterschiedlich ausfällt.

Für diese Aufgaben setzt das Unternehmen schon seit fast 10 Jahren RegioGraph ein. Einerseits um die aktuelle Marktposition geografisch zu analysieren und zu bewerten und andererseits, um Strategien für die weitere Marktbearbeitung abzuleiten.

Neben diesen permanent laufenden Bewertungs- und Planungsfunktionen, stand ERÜ aktuell vor der Herausforderung, die Betreuung von rund 100 weiteren Verkaufsstandorten zu organisieren. Nötig geworden war dies durch eine Fusion von zwei Baumarktketten. Es galt, in relativ kurzer Zeit die Vertriebsstruktur anzupassen – eine komplexe Aufgabe, wenn man die Vielfalt der wichtigen Faktoren bedenkt. Zum einen war die Verteilung der neuen Baumarktstandorte regional höchst unterschiedlich, zum anderen variiert die regionale Kaufkraft und daher auch die Umsatzerwartung zwischen den Märkten deutlich.

Durch den Einsatz von RegioGraph war diese Planungsaufgabe jedoch kein Problem. Sie umfasste – vereinfacht gesprochen – die folgenden Schritte:

1. Beim Einspielen der zusätzlichen Standorte wurde schnell deutlich, dass insbesondere in Westfalen und im Süden der neuen Bundesländer viele weitere Filialen zu betreuen waren. Nun war klar, dass die bisherigen Gebietsgrößen ebenfalls angepasst werden mussten.
2. Für die Bewertung des Ist-Szenarios wurden bestehende Baumarktstandorte, deren Umsatz sowie die sortimentsspezifische Kaufkraft für Innenausbau als Bewertungskriterium herangezogen. Alle Daten wurden auf PLZ-Ebene aufsummiert und standen so je Vertriebsgebiet als Bewertungs- und Planungskriterium zur Verfügung.
3. Weil für die Neustandorte noch keine Umsatzdaten zur Verfügung standen, wurde für die Anpassung der Vertriebsgebiete als primäres Planungskriterium die Zahl der Baumarktstandorte pro Gebiet heran gezogen. Daneben wurde auch die Kaufkraft sowie die Gebietsgröße und Erreichbarkeit berücksichtigt.

Alle dafür notwendigen Schritte konnten mit RegioGraph leicht durchgeführt werden. „Der riesige Vorteil an RegioGraph besteht in der Transparenz und Nachvollziehbarkeit für alle Beteiligten“, lobt Norbert Rüsch, Geschäftsführer des kaufmännischen Bereiches von ERÜ.

Rüsch ist begeisterter RegioGraph-Anwender und erläutert, warum die Lösung von GfK GeoMarketing ihn überzeugt: „Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsplanung mit GeoMarketing ist die Kompatibilität zu allen bestehenden IT-Ressourcen, aktuelle digitale Landkarten und natürlich eine Softwareoberfläche, die ohne spezielle Vorkenntnisse bedient werden kann. In einem mittelständischen Unternehmen, in dem die Gebietsplanung von keinem spezialisierten Beraterstab sondern neben dem Tagesgeschäft durchgeführt werden muss, ist das eine unbedingte Voraussetzung. RegioGraph war für uns damals wie heute die perfekte Lösung – eine Vertriebsplanung ohne GeoMarketing ist für uns heute undenkbar!“