Seit 2002 setzt die Deutsche Ärzte Finanz RegioGraph und seit 2005 DISTRICT ein, um ­vertriebliche Kennzahlen, Vermittlergebiete, Kundenbestandsausdehnungen und Marktanteile zu visualisieren und um die Vertriebsstruktur zu planen und weiterzuentwickeln.

Die Deutsche Ärzte Finanz ist einer der führenden Finanzdienstleister im Segment der akademischen Heilberufe. Schwerpunkt der Deutsche Ärzte Finanz ist die Beratung und die Vermittlung von Produkten zur Absicherung der persönlichen und beruflichen Risiken von Ärzten sowie Zahnärzten. Die Deutsche Ärzte Finanz ist Bestandteil des AXA Konzerns, einer der größten Versicherungs- und Finanzdienstleistungs­gruppen in Deutschland, mit ca. 340 Vermittlern per Ende 2007. In 2003 haben wir im Zusammenspiel mit den Vertriebsführungskräften ein sogenanntes „Scoring-Modell“ entwickelt, um das Orgawachstumspotenzial eines jeden Gebiets messbar und vergleichbar zu machen. In das Scoring-Modell fließen nicht nur Potenzialdaten wie die Anzahl Zielgruppenköpfe (angestellte und niedergelassene Ärzte, Zahnärzte und Absolventen des Human- und Zahnmedizinstudiums) ein, sondern auch Bestandsdaten (Anzahl Kunden je Vermittler). Ein wesentlicher Vorteil dieser Steuerungsgröße ist, dass neuen Agenturen ein größeres Neukundenpotenzial zugeordnet werden kann als Bestandsagenturen, die bereits über einen größeren Kundenbestand verfügen.

Für die weitere Ausbauplanung der Vermittlerorganisation haben wir Szenarien formuliert, die abgestimmt mit dem mehrjährigen Business Case der Vertriebsgesellschaft sind, z.B. „500 Vermittler im Jahr 2015“. DISTRICT mit dem hinterlegten Scoring-Modell nutzen wir nun, um auf Basis der Szenarien bundesweit neue Agenturstandorte zu planen und Ausbauziele für die bestehenden Agenturen abzuleiten. Ziel ist dabei stets, ein ausgewogenes Wachstum der Vermittlerorganisation im Zielgruppenmarkt zu erreichen.

In der Feinplanung der Gebiete helfen uns zudem Punktdichte-Darstellungen der Vermittlerstandorte bzw. nach Umsatz größenskalierte Symbole. Anders als bei Vertrieben mit angestellten Vermittlern lassen sich bei selbständigen Vermittlern keine starren Gebietsgrenzen durchsetzen, d.h. Kundenbestände überlappen sich unterschiedlich stark, insbesondere in Ballungsgebieten (siehe Grafik).

Vertriebsgebiete sind bei der Deutschen Ärzte Finanz wichtig: So werden in der Hauptverwaltung sowohl Kundenanfragen von Interessenten nach diesen Gebieten den Vermittlern zugeordnet wie auch die Betreuung der Kundendirektbestände der Vertriebsgesellschaft geplant. Ferner greift die Internet-Vermittlersuche auf die Vertriebsgebiete zurück.

Welches Fazit können wir nach 5 Jahren potenzialorientierter Standortplanung mit DISTRICT ziehen?

Die Visualisierung der Standorte und Vertriebsgebiete hat erheblich zur Objektivierung und Akzeptanzsteigerung des Standortplanungsverfahrens beigetragen. Mindestens ebenso wichtig ist, dass die Modelle und Planungsansätze gemeinsam mit den Vertriebsführungskräften entwickelt, verstanden und getragen werden.

Die Vertriebsplanung ist keine einmalige Sache, sondern ein ständig laufender Prozess. Die Beschaffung aktueller Markt- und Bestandsdaten sowie die laufende Weiterentwicklung der Standortplanung erfordern viel Zeit und Mühe.

Die besten Ergebnisse lassen sich im übrigen erzielen, wenn im Dialog mit den verantwortlichen Vertriebsführungskräften direkt am PC Gebiete und Standorte gestaltet werden.

Darüber hinaus sei erwähnt, dass DISTRICT auch bei der Planung der übergreifenden Vertriebsgebiete für Vertriebsführungskräfte und Fachbetreuer hervorragende Dienste leistet.

Gebietsplanung ohne DISTRICT ist für uns heute nicht mehr vorstellbar.

Autor: Detlef Jahnke
Deutsche Ärzte Finanz
Leiter Potenzial- und Kundenmanagement
detlef.jahnke(at)aerzte-finanz.de